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某邮政公司理财产品营销案例

  一、案例背景介绍
  李女士是我行客户,在我行存款7万余元。其丈夫常年在外务工,本人在家照顾上学的小孩。父母身体状况欠佳,均未办理社保,母亲患有糖尿病,长期靠药物维持。家庭收入主要靠其丈夫务工所得,生活较为困难。为此,我行根据其家庭财务情况和需求,量身定做了家庭理财规划,提升了客户满意度。
  二、客户开发过程
  李女士在我行有活期存款1万余元,定期6万元。2014年6月,在窗口办理定期转存业务时,我行理财经理了解到其存款多为定期存款,比较单一,本人也无任何投资经验。理财经理积极向其介绍了我行的各类理财产品,但由于从未接触过任何理财产品且着急回家照顾老人和小孩,李女士拒绝了购买,只办理了普通的转存业务,首次销售失败。通过与李女士的交谈,我们了解了其家庭的基本情况,在7月份安排了第一次上门拜访,因为知道李女士的母亲患有糖尿病,还要照顾两位老人和小孩,精力有限,于是我们理财经理带上了一本有利于糖尿病治疗的食谱,通过真情交流拉近了彼此间的距离。在此次拜访过程中,李女士对我行的理财产品有了深层次的了解,表现出了一定的兴趣,但仍有些犹豫,要与其丈夫商量一下再做决定,让我们看到了希望。在接下来的几个月里,我们通过邀请李女士参加我行举办的理财沙龙,让她能更深层次、更透彻的认识了理财的重要性,了解了各类理财产品;邀约其父母参加我行举办的健康知识讲座,增加了客户与我行的熟悉度,增强了信任感,关系进一步密切。12月底,李女士主动到我行向理财经理咨询理财的有关问题,在理财经理的详细介绍下,办理了理财产品,在与李女士的交谈过程中,理财经理了解到他们在农行还有10万元的存款,也在我行理财经理的理财规划下,转存到我行,存了5万元的日日升产品、5万元的保险两年期产品,保证了较好的资金灵活性和收益。李女士对理……



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