浅议如何运用马斯洛需求理论指导加油站客户开发工作
“得终端者得天下”,这已是成品油销售企业的共识。随着这一共识的逐渐加深,作为成品油销售企业终端的零售,竞争越来越激烈。成品油零售的竞争,归根结底是客户的竞争,作为成品油零售主渠道的加油站的客户开发维护工作日趋重要。对此,各加油站都做了大量的探索和实践,并取得了较好的效果。本文试从满足客户需求的角度,探讨进一步做好加油站客户开发工作。
一、马斯洛需求理论的再学习
马斯洛把人的需求分成生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求五类,依次由较低层次到较高层次排列。
通过对马斯洛需求理论的反复学习,可以得出以下几点感受:1、人的需求是多项同时共存的。几年前有篇报道说,一个人给一个乞丐10元钱,而这个乞丐却要告这个人,原因是给钱的人在给钱的时候,把钱丢在了地上,而不是放在乞丐的盒子内,乞丐认为给钱人侮辱了他的人格。如果说这个例子有些极端,那么,西方从科学管理到人本管理的发展,足以说明人的需求层次是多项共存的。因为人本管理是对每名员工而言,是要让每名员工做适合其特长的工作,使每名员工都工作的有意义,应该是最高层次的需求,而这些员工中应该是处于各层次都有。2、人的具体需求因时空而异。马斯洛的需求理论是基于人的一般意义的需求而言,人在不同场合、不同阶段,其具体需求是不同的;不同的人,在相同的场合、相同的阶段,其具体需求也是不同的。如同一个人同一天的生理需求,在单位是工资薪酬,在饭店是吃饭,在宾馆是睡眠…;自我实现需求,在父母面前是孝顺的儿子,在儿子面前是无所不能的英雄,在妻子面前是知疼知热可以依靠的大树…;等等。3、人的需求是复杂多变的。人与动物的最大区别是人有思想,而作为社会关系综合体现的思想,受主客观因素影响,是复杂多变的,就象“世界上没有一条完全相同的河流”一样,没有完全相同的思想。古往今来,有多少仁人志士,在生存尚且困难的情况下,本……
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